Exemple de marketing industriel

General Motors, par exemple, établit une distinction entre les achats de produits (c`est-à-dire les matières premières ou les composants d`un produit en cours de production) et les achats non produits. Considérez le dilemme d`un commercialisation industriel habile et compétent qui a observé récemment: «je ne vois aucune base sur laquelle segmenter mon marché. Pourquoi le changer, ça marche. Souvent, les mêmes produits industriels ont plusieurs applications; de même, plusieurs produits différents peuvent être utilisés dans la même application. Les spécifications peuvent être des centaines de pages longues et peuvent spécifier une machine directement au type de fixations et de couleurs de fil. Cela nécessite de solides compétences en mathématiques, de bonnes aptitudes en communication et une haute littératie en informatique. Dans cet article, nous intégrons et construisons sur des schémas antérieurs pour segmenter les marchés industriels et offrir une nouvelle approche qui permet non seulement le regroupement simple des clients et des prospects, mais aussi le regroupement plus complexe des situations d`achat, des événements, et Personnalités. En adoptant le terme de marketing industriel, cela signifie que les soumissions soumises qui n`ont aucune chance de gagner, mais sont impliquées pour rattraper les chiffres (vous ne pouvez pas avoir une seule offre dans un processus «concurrentiel» d`appel d`offres; qui ne satisferait pas aux exigences de probité) ( par exemple dans les appels d`offres du gouvernement, ou pour les entreprises privées, l`obligation de «véritablement tester le marché» et de «les garder honnêtes»). Distributeurs industriels, représentants des fabricants, agents, etc. Certains l`ont fait, mais pour beaucoup d`entreprises, pas en nombre suffisant. Il y a beaucoup d`informations de base de données disponibles sur les produits de consommation et une quantité énorme d`information démographique de consommateur qui peut identifier le profil de client et le segment de marché. Nous avons identifié cinq critères généraux de segmentation (voir la pièce 1), que nous avons disposés comme une hiérarchie imbriquée, comme un ensemble de cases qui s`adaptent les unes aux autres.

Avec la hausse de la population, l`augmentation du revenu disponible et la propagation de l`alphabétisation, la demande de papier augmentera sensiblement. Il se peut, par exemple, qu`un petit fournisseur de produits chimiques industriels, après avoir segmenté ses clients potentiels sur la base de la taille de l`entreprise, choisisse de ne pas approcher les grandes entreprises dont les exigences en matière de volume dépassent sa propre capacité de production. Peut-être que c`est un peu de l`effet Caterpillar (vous prétendez que vous avez vu une publicité Caterpillar dans un magazine, même si il n`y avait pas de publicité dans le numéro), mais nous aimons son traitement de copie simple et un avantage direct. L`objectif de tous les matériaux pour ce client spécifique devrait passer à maintenir une bonne relation de travail. La figure-1 représente les différents canaux de commercialisation des produits industriels. Le troisième facteur démographique, le lieu, est une variable importante dans les décisions relatives au déploiement et à l`organisation du personnel de vente. Ce que l`entreprise vend et qui il le vend pour définir le type de marché d`affaires auquel ils participent. Administration des petites entreprises, l`Association internationale des communicateurs d`entreprises et la presse associée. Digital Equipment Corporation depuis de nombreuses années spécialisée dans la vente de ses mini-ordinateurs aux clients capables de développer leur propre logiciel, et prime Computer a vendu des systèmes informatiques aux utilisateurs d`affaires qui n`ont pas besoin du soutien intensif et de la «main Holding» offert par IBM et d`autres fabricants. Ceci est particulièrement important dans le monde du marketing industriel parce que les tendances affectent le comportement de non seulement les clients individuels, mais des secteurs entiers du paysage d`affaires. Harvard Business Review (mai-juin 1982): 111, et Benson P.

La première étape dans l`élaboration d`un plan de marketing industriel est la même que le développement de tout type de plan de marketing: identifier le client. Le marketing prend en charge les solutions de vente par le biais de méthodes telles que le marketing basé sur un compte: comprendre les exigences d`une organisation cible spécifique comme fondement d`un programme de marketing.